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15. Februar 2018

3 neue Geschäftsmodelle für Dienstleister, die auf dem Internet of Things basieren

Wie bereits erwähnt, sind das „Internet of Things“ und „intelligente Gebäude“ seit einigen Jahren branchenweit in aller Munde. Die Schwierigkeit besteht darin, sie praktisch umzusetzen: Wie können Immobilien- und Facility-Manager mit internetfähigen Geräten den Arbeitsplatz kundenorientierter, kosteneffizienter und effektiver gestalten? Die Herausforderung für die Dienstleister besteht insbesondere darin, ihre Kunden bei diesem Prozess zu unterstützen.

Artikel - Balancing Priorities

Es gibt viele Geschäftsfaktoren, die die FM-Industrie stark verändern. Für das FMJ-Thema "Evolution of FM" verfasste Planon einen Artikel über drei sich aktuell entwickelnde Markttrends, die sich auf FM-Dienstleister und deren Kunden auswirken.

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Um diese Frage zu beantworten, hat Planon zusammen mit seinen Kunden verschiedene grundlegende Anwendungen für das Internet der Dinge entwickelt und implementiert, wie z. B. die Messung der Raumbelegung in Echtzeit und die Verwendung von Sensoren zur Messung des CO2-Gehalts und anderen Faktoren.

Sensordaten werden derzeit verwendet, um einfache Prozesse auszulösen – wie z. B. die Erstellung eines Wartungsauftrags, wenn die Temperatur unter einen bestimmten Wert fällt – aber was wäre, wenn wir diese Daten in intelligente Informationen umwandeln könnten, um bestimmte Prozesse besser und effizienter zu gestalten? Mithilfe von maschinellem Lernen oder Business Intelligence können die Rohdaten in intelligente Informationen umgewandelt werden und somit die Prozesseffizienz steigern.

Für Facility-Management-Anbieter bieten diese intelligenten Informationen weitere Vorteile: die Unterstützung neuer Geschäftsmodelle, die Entwicklung neuer Dienstleistungen und die Steigerung des Umsatzes. Schauen wir uns einige mögliche Szenarien etwas genauer an.

Geschäftsmodell 1: Prädiktive Szenarien

Die meisten Verträge zwischen Dienstleistern und ihren Kunden basieren auf einem vordefinierten Arbeitsaufwand zu einem Festpreis. Ein Vertrag sieht beispielsweise vor, dass alle Räume täglich gereinigt werden müssen.

Die Daten von internetfähigen Anlagen ermöglichen es Dienstleistern, von aktivitätsbasierten Verträgen auf qualitätsbasierte Verträge umzusteigen. In diesem Szenario würden nur die Räume gereinigt, die an diesem Tag genutzt wurden. Das spart dem Dienstleister Geld, während der Kunde die gleiche oder sogar eine bessere Servicequalität zum selben Preis erhält.

Geschäftsmodell 2: Operative Dienstleistungen

Das zweite IoT-Geschäftsmodell generiert zusätzlichen Umsatz, indem zusätzliche Arbeiten durchgeführt werden und der Dienstleister als strategischer Partner fungiert.

Dienstleister können intelligente Daten verwenden, um den Nutzen von Wartungsarbeiten vorherzusagen oder Anlagen auszutauschen. Können größere Einsparungen erzielt werden, indem ein Unternehmen bestimmte Anlagen ersetzt oder damit noch etwas wartet? Sollten die Dienstleister ihren Kunden raten, ein bestimmtes Gebäude weiter zu mieten, wenn Daten über die Belegungsrate, die Umweltfaktoren und den Zustand des Gebäudes kombiniert werden?

Darüber hinaus können Dienstleister leichter erkennen, von welchen zusätzlichen Projekten ihre Kunden wirklich profitieren können. Dabei kann es sich entweder um zusätzliche Arbeiten neben einem bestehenden Vertrag oder um eine Vereinbarung handeln, bei der der Dienstleister einen Bonus für Projekte erhält, die dem Kunden langfristig Kosten einsparen. In beiden Szenarien profitiert der Dienstleister von mehr Gewinn und der Kunde von weniger Kosten.

Dieses Geschäftsmodell basiert darauf, dass der Dienstleister Daten und Informationen bereitstellt, die auch dem Kunden einen Nutzen bringen, statt nur operative Dienstleistungen zu erbringen.

Geschäftsmodell 3: Zusätzliche Dienstleistungen für den Endnutzer

Das dritte Geschäftsmodell konzentriert sich auf den Endnutzer. Viele FM-Dienstleister unterteilen ihre Kunden in zwei Kategorien: das Unternehmen, das einen Vertrag unterzeichnet hat, und die Nutzer der Gebäude und Anlagen dieses Kunden. Da die Zufriedenheit beider Seiten eine mögliche Vertragsverlängerung beeinflusst, sollten Dienstleister die Wünsche dieser Endnutzer ebenfalls berücksichtigen. IoT-Technologie ermöglicht es diesen FM-Dienstleistern, ihre Services auf Basis individueller Präferenzen und Verhaltensweisen anzupassen, um eine Kundenbindung zu gewährleisten und ihren Kundenstamm zu erweitern. Business to Business (B2B) verwandelt sich somit in Business to Business to Consumer (B2B2C).

Die zugrundeliegende Technologie ist bereits vorhanden, aber es bedarf einiger Anstrengungen, um diese neuen Geschäftsmodelle zu integrieren und ihre Vorteile zu nutzen. Dienstleister sind oft mit ihren täglichen Aufgaben beschäftigt, und auch die innovativsten FM-Dienstleister profitieren von einem externen Partner, der sie in die richtige Richtung lenkt.

Welche IoT-Anwendungsfälle untersuchen Sie? Welche Geschäftsmodelle sind die attraktivsten?

Marc Wetzelaer
General Manager Service Providers