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13. August 2015

B2B-Shopping ohne Sorgen

Als Ende 2000 die Internet Seifenblase zerplatzte, ging der Optimismus gegenüber dieser Branche erheblich zurück. Nun, fünfzehn Jahre später, steht aber fest, dass das Internet unsere Geschäftsmodelle und unseren Alltag revolutioniert hat.

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So gewinnt das Online Shopping noch immer an Popularität, und der elektronische Handel hat die Art und Weise, in der wir einkaufen, grundlegend verändert. Während man vor einigen Jahren noch die Geschäfte abklappern musste, um ein geeignetes Geburtstagsgeschenk für den Neffen zu finden, so sind die Webshops im Internet jetzt rund um die Uhr geöffnet. 

Das neueste Tablet bestellen oder das Auto versichern? Online ein Kinderspiel. Oft ist das beste Angebot nur ein paar Mausklicks entfernt. Und wer sich noch nicht ganz sicher ist, entscheidet sich anhand der Rezensionen für das Produkt mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis. Übersichtlich und transparent. Sie wissen also genau, was Sie kaufen und welche Erfahrungen andere Käufer bislang gemacht haben. Die Gefahr eines Fehlkaufs wird somit immer kleiner. Das sollte man jedenfalls meinen. Allerdings beträgt der Anteil der Retouren bei Webshops fast 50 %. Wenn dem Kunden ein Produkt nicht gefällt oder er den Kauf aus anderen Gründen bereut, schickt er es einfach zurück, denn schließlich heißt es: „Jetzt ausprobieren! Nicht zufrieden, Geld zurück“ und „Versandkostenfrei ab 25 €, kostenlose Rücksendung und 30 Tage Bedenkzeit“. Auf diese Weise sind Sie vor Fehlkäufen geschützt.

Aber wie verhält es sich mit Produkten oder Dienstleistungen, die sich nicht zurückschicken lassen? Wie verhält sich denn beim „B2B-Shopping“, etwa bei der Beschaffung eines CAFM? Wer hier eine falsche Entscheidung trifft, verliert nicht nur Geld, sondern auch die in den Auswahlprozess investierte Zeit. Darum sollte hier auf kurze und lange Sicht die richtige Wahl getroffen werden, und das steht und fällt mit einem gut durchdachten Beschaffungsprozess. Beim Kauf von Unternehmenssoftware geht es um viel mehr als nur um die Funktionalität und den Preis. Schließlich beeinflusst die Kaufentscheidung per definitionem die Betriebsprozesse und den Geschäftserfolg. Der Beschaffungsprozess muss darum mehr umfassen als nur den Kauf der richtigen Produkte und Dienstleistungen zu einem angemessenen Preis. Ich meine, dass in dieser Phase auch gut über die strategische Partnerschaft in den kommenden Jahren nachgedacht werden sollte, die zwischen den beiden Organisationen entstehen wird.

Das beginnt mit der klaren Darlegung Ihrer Wünsche und Anforderungen, dem Verfassen eines Business Case und der Reservierung des Budgets und der Mittel. Aber auch mit der Entwicklung eines deutlichen Projektplans einschließlich Auswahlverfahren für einen Lieferanten. Dieser letzte Aspekt hat meiner Auffassung nach besonders großes Gewicht. Hat das Unternehmen, das Sie im Auge haben, das Profil eines strategischen Partners oder ist es ein reiner Lieferant? Durch diesen Prozess dauert die Auswahl vielleicht länger, aber die Entscheidung wird zweifellos fundierter und zuverlässiger.

Das ist verantwortungsvolles B2B-Schopping!

PS: Möchten Sie wissen, wie Sie Software Demoversionen erfolgreich einsetzen können? Laden Sie kostenlos den Leitfaden „Wie sorgt man dafür, dass Software-Demos erfolgreich sind?“ herunter. Darin finden Sie fünf Tipps, die den Vergleich von Software erleichtern. 

Marcel Groenenboom
General Manager Planon BeNeLux & UK