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15 février 2018

Trois nouveaux modèles économiques basés sur l’IoT pour les prestataires de services

Comme nous l'avons dit dans un précédent article, « IoT » (Internet des objets) et les « bâtiments intelligents » sont des mots qui font le buzz dans le secteur depuis un certain temps. L'enjeu consiste à les mettre en pratique : comment les gestionnaires de patrimoine immobilier et les Facility Managers peuvent-ils utiliser des appareils connectés à Internet pour rendre l'environnement de travail plus rentable, plus efficace et davantage orienté client ? Leur défi est de savoir comment accompagner leurs clients dans ce processus.

Article - Équilibrer les priorités

De nombreux facteurs commerciaux transforment le secteur du FM. Dans le numéro du magazine FMJ (IFMA) consacré à l’évolution du FM, Planon propose un article décrivant trois des dernières tendances du marché qui impactent les prestataires de services et donc leurs clients.

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Afin de répondre à cette question, Planon a travaillé avec des clients sur l’implémentation de plusieurs usages de l'IoT comme la mesure du taux d'occupation d'espaces en temps réel et l'utilisation de capteurs pour mesurer le CO2.

Les données provenant des capteurs sont aujourd’hui utilisées pour déclencher des processus simples comme la création d'un ordre de maintenance si la température chute en deçà d'une certaine valeur. Comment utiliser ces données pour améliorer certains processus et les rendre plus efficaces ? En recourant à l'apprentissage automatique ou à la business intelligence (BI). Les données brutes peuvent alors être transformées en informations intelligentes pour améliorer l'efficacité des processus.

Pour les prestataires de services de Facility Management, ces informations intelligentes présentent aussi l'avantage de supporter de nouveaux modèles économiques, créant de nouveaux services et augmentant le chiffre d'affaires. Considérons quelques scénarios possibles.

Modèle économique 1 : Scénarios prévisionnels

La plupart des contrats entre les prestataires de services et leurs clients prévoient un volume fixe de travaux pour un prix fixe. Un contrat pourrait, par exemple, stipuler que tous les espaces doivent être nettoyés tous les jours.

Les données provenant des actifs connectés à Internet permettent aux prestataires de services de passer de contrats basés sur les activités à des contrats basés sur la qualité. Dans ce scénario, seuls les espaces qui ont été utilisés ce jour-là seraient nettoyés. Cela permet au prestataire de services d'économiser de l'argent, alors que le client bénéficie du même niveau de qualité de service, voire d'un niveau supérieur, au même prix.

Modèle économique 2 : Services opérationnels

Le deuxième modèle économique issu de l'IoT génère un chiffre d'affaires supplémentaire pour le prestataire de service. Il permet d’augmenter le nombre de projets et fait évoluer son rôle vers celui d’un partenaire stratégique.

Les prestataires de services peuvent utiliser des données intelligentes pour prédire la valeur des activités de maintenance ou le remplacement des actifs. Les économies sont-elles plus importantes si une organisation remplace certains actifs maintenant ou si elle attend un peu ? Doivent-ils conseiller à leur client de continuer à louer un certain bâtiment, au vu de données cumulées relatives au taux d'occupation du bâtiment, aux facteurs environnementaux et à l'état de la maintenance ?

En outre, les prestataires de services peuvent identifier plus facilement les projets supplémentaires qui profitent réellement à leurs clients. Il peut s'agir soit de travaux supplémentaires venant s'ajouter à un contrat existant, soit d'un accord aux termes duquel le prestataire de services touche une prime pour des projets qui font économiser de l'argent au client sur le long terme. Dans les deux scénarios, le prestataire de services augmente son bénéfice et le client fait des économies sur ses coûts.

Ce modèle économique repose sur l'idée que le prestataire de services peut commercialiser les données et les informations et les revendre à ses clients, au lieu de fournir uniquement des services opérationnels.

Modèle économique 3 : Services supplémentaires pour l'utilisateur final

Le troisième modèle économique se concentre sur l'utilisateur final. De nombreux prestataires de services considèrent eux-mêmes qu'ils ont deux clients : l'entreprise qui a signé un contrat et les utilisateurs des bâtiments et des actifs de ce client. Parce que la satisfaction des deux clients influencera le renouvellement d'un contrat, les prestataires de services doivent tenir compte des souhaits de ce consommateur final. L'Internet des objets permet à ces prestataires de services d'adapter les services en fonction des préférences et du comportement individuels, afin de fidéliser et d'élargir la clientèle. Le Business to Business (B2B) deviant le Business to Business to Consumer (B2B2C).

Les technologies sous-jacentes sont déjà présentes, mais des efforts sont nécessaires pour incorporer et recueillir les fruits de ces nouveaux modèles économiques. Les prestataires de services sont souvent pris par leurs activités quotidiennes, et même les plus innovants peuvent faire appel à un partenaire extérieur pour leur donner un coup de pouce dans la bonne direction.

À quels cas d'utilisation de l'IoT vous intéressez-vous ? Quels sont les modèles économiques les plus attractifs ?

Marc Wetzelaer
General Manager Service Providers